一、 事前評価とデューデリジェンス
- 背景調査
代理店の営業許可、登録資本金、法定代表者、事業範囲などを確認します。
過去の営業状況、過去の不良記録や訴訟歴の有無を確認します。
業界経験と顧客リソースを把握し、貴社の業界の販売モデルに精通しているかどうかを確認します。
- 代理店資格
関連製品（医薬品、医療機器、食品など、特別な許可が必要となる製品）の代理店資格または販売代理店資格を有しているかどうかを確認します。
関連製品の販売実績と事例があるかどうかを確認します。
- 市場カバレッジ能力
対象市場（地域または業界）における代理店のチャネルネットワークを確認します。
顧客基盤、営業チームの規模と能力を確認します。
二、 契約締結時の注意点
- 提携モデルを明確にする
独占販売代理店、非独占販売代理店、販売代理店のいずれのモデルを採用するかを確認します。
代理店が下位代理店を育成し、販売チャネルレベルを管理する権限があるかどうか。
- 販売目標と評価メカニズム
明確な販売指標（四半期ごと、年間）を設定する。
販売目標が達成されなかった場合、代理店の解約、販売エリアの縮小など、何らかの措置が取られるか。
- 価格ポリシーと地域保護
クロスセルや悪質な競争を避けるため、統一された価格体系を設定する。
代理店が地域をまたいで販売することを防ぐため、代理店エリアを明確に定義する。
- 支払方法と支払期間
支払方法（前払い、クレジット期間、分割払いなど）を明記する。
納品条件と支払保証（信用保険や保証など）を設定する。
- ブランドおよび知的財産の保護
代理店が貴社のブランドまたは製品に関連する商標を偽造または登録することを明確に禁止する。
ブランド所有権を保持するために、契約に知的財産保護条項を追加する。
- アフターサービスと技術サポートの責任分担
代理店はアフターサービスを担当しますか？トレーニングサポートは必要ですか？
技術サポートの方法と対応時間。
- 解約条項
契約期間と更新方法。
解約条件、通知期間、アフターサービスの処理（売れ残り在庫、顧客移行など）。
三、 協力プロセスにおける管理と監督
- 定期的なコミュニケーションと評価
販売データや市場のフィードバックなどを確認するための定期的なビジネスミーティングの仕組みを確立する。
四半期または半年ごとに業績評価を実施する。
- グレーな行為の防止
私的なリベート、低価格転売、偽造、粗悪品行為の有無に注意する。
報告メカニズムまたは市場サンプリングシステムを構築することも可能である。
- 在庫および納期管理
代理店の在庫状況を把握し、過度のプレッシャーや商品不足を回避する。
ERPまたはCRMシステムを活用し、チャネル管理を支援する。
四、 法令遵守リスクの予防と管理
- 中国の法令遵守
特に、製品登録、認証、広告法、独占禁止法、輸出入規制など。
越境ビジネスにおいては、外貨両替、通関申告、税務コンプライアンスに特に注意を払う必要があります。
- 契約の法的効果
契約書は中国語と英語のバイリンガル版を使用することをお勧めします。
専門の弁護士によるレビューを受け、法的有効性と中国の司法環境への適用性を確認することができます。
- 紛争解決メカニズム
優先交渉権、仲裁機関（CIETACなど）、裁判所所在地などの紛争解決条項を設定します。
五、 文化とコミュニケーション
- 中国のビジネス文化を理解する
「関係性」、評判、そしてメンツを重視します。
ビジネスコミュニケーションは、通常、WeChatや電話による頻繁な連絡に基づいています。
- 柔軟に対応しつつ、最低限のルールを設定する
代理店に適切な自主性を与える一方で、主要なポリシーは管理する必要があります。
クロスセルや権利侵害の禁止など、主要な問題については明確なルールを設けましょう。
結論
中国の販売代理店と提携することで、市場を迅速に開拓し、コストを削減することができますが、双方の利益とブランドの長期的な発展を確保するためには、厳格な審査と標準化された管理を実施する必要があります。契約締結前に十分な調査を行い、協力プロセスにおいて慎重かつ柔軟に対応することが成功の鍵となります。
中国市場を開拓したいとお考えなら、中国販売代理店の私たちzediersheng（ゼディアーシェン）にご連絡いただければ、無料で一対一でご相談に応じます。